Za posledních pár let se mi sešlo hned několik klientů z řad eshopů, pro které jsem řešila optimalizaci objednávkového procesu za účelem navýšení konverzního poměru. Protože už mám docela solidní vzorek provedených analýz, ráda bych s vámi sdílela obecné ale osvědčené tipy, jak zvýšit konverzní poměr.
Co je konverzní poměr?
Konverzní poměr nejen v případě eshopů je podíl provedených akcí (v našem případě dokončených nákupů) k celkové návštěvnosti * 100. Je to indikátor toho, jak si eshop vede z pohledu výkonu a jestli efektivně plní své cíle. Já pracuji s daty z Google Analytics, kde se konverzní poměr určuje podílem dokončených nákupů k celkovému počtu návštěv. Někteří odborníci z oboru tvrdí, že v tom je Google Analytics trochu zcestné, protože právě tím, že pracuje s celkovou návštěvností, tak může zkreslit relevantní trh a znepřesnit výsledky.
Prvních 10 tipů, jak zvýšit konverzní poměr
Z desítek provedených analýz a identifikovaných problémů funkčnosti objednávkového procesu eshopů jsem vybrala několik obecných tipů, jak zvýšit konverzní poměr.
1. Eliminujte počet kroků objednávkového procesu
Čím jednodušší, tím lepší. Z praxe vím, že nejvíce osvědčují maximálně 3 kroky objednávkového procesu. Jednotlivé kroky doporučuji sledovat a pravidelně proanalyzovat třeba prostřednictvím nahrávek z Hotjaru, jestli a jaký tady mají lidé problém přejít do dalšího kroku, nebo objednávku dokončit.
2. Zjednodušte
Vyvarujte se všemu, co může lidi zmást. Může to být i taková hloupost, jako to, že si do formuláře vložíte požadavek na povinné vyplnění data narození nakupujících. Eshopy tuto informaci nutně nepotřebují a nakupující se z naprosto racionálních důvodů vyhýbají tyto informace sdělovat, pokud vyloženě nemusí.
Skutečně postačí, aby si lidé v prvním kroku zkontrolovali košík, ve druhém kroku zadají kontaktní údaje (jen ty nezbytně nutné) a adresu doručení (lišit se může formulář pro firmy). Ve třetím kroku nakupující vyplní preferovaný způsob platby a způsob doručení a to je vše. Sice tohle zní velmi logicky, ale často jsem se divila, jaké další mezikroky u několika eshopů byly zahrnuté.
3. Vizualizujte
Není od věci lidem dát během objednávkového procesu informaci, v kolikátém kroku z kola se zrovna nacházejí a co je ještě čeká. V tomto případě je skvělým příkladem, jak má celý proces vizualizovaný eshop Alzy.
4. Pozor na mobilní verzi
Nejednou jsem při testování funkčnosti mobilní verze eshopu narazila na to, že nějaká kolonka překrývala tlačítko – Zaplatit, nebo Další. A nákup tedy na spoustě zařízení nemohl být dokončený. Otestujte si, jestli je vaše mobilní verze eshopu responsivní na různých mobilních zařízeních.
5. Promo kódy
Hlídejte si hodnotu a jejich počet uplatnění. Jestliže pracujete s více promokódy a na více platformách, promyslete si strategii jejich uplatnění. Může se stát, že se k nakupujícím dostane promo kód na 10% slevu v newsletteru, ale influencer dostane promo kód s 8% slevou. A dále na Facebooku pojedete proklikovou kampaň na 12%. Nakupující tím naprosto bezpečně zmatete. Budou totiž zkoušet uplatnit více kódů a nějak je nakombinovat.
Ať už kombinování kódů umožňujete nebo ne, čitelně k políčku pro vložení Promo kódu specifikujte, kdy a za jakých podmínek je možné kód/y uplatnit. Pokud totiž budou mít návštěvníci webu sebemenší problém nebo nejasnost s uplatněním kódu/ů, pravděpodobně se většina z nich vůbec nebude s pokračováním v nákupu obtěžovat.
6. Měřte "úmrtnost" mezi jednotlivými kroky
Ve chvíli, kdy má klient na jednotlivých krocích objednávkového procesu jiná URL, pak mám vždycky vyhráno. Díky tomu se dají sledovat bez složitějšího nastavování přímo v Google Analytics tzv. konverze jednotlivých kroků. Podle toho lze snadno zjistit, ve kterém kroku je přesně problém a na to je potřeba se zaměřit.
7. Nerozptylujte lidi v tahu na branku
V objednávkovém procesu nechte nakupující, aby se soustředili pouze na dokončení nákupu. Nepřidávejte do samotného objednávkového procesu žádná pop-up okna, žádné další slevy při odebírání newsletterů apod. Odvádíte tak jejich pozornost a snižujete si konverzní poměr.
8. Jak si stojí placené návštěvy
Pravidelně si také vyhodnocujte, jak si vedou nakupující z různých kampaní. Nejen, že je potřeba si hlídat cenu za konverzi, za proklik, bounce rate apod. Kontrolujte si také, z jaké platformy a jaké publikum vykazuje nízkou míru konverze a které vám ji naopak zvyšuje. Zapracujete pak na tom cílení, které je efektivní.
9. Doprava zdarma nebo dárek k nákupu nad x Kč zdarma
Obě varianty pomáhají nejen navýšit průměrnou hodnotu objednávky, ale může mít taky zajímavý vliv na zvýšení konverzního poměru. Velice často mi u klientů fungovalo, když přidali do objednávkového procesu, za kolik Kč mají ještě nakupující nakoupit, aby měli dopravu nebo dárek zdarma. Doporučuji.
10. Vyhodnoťte si nové vs vracející se nakupující
Také jsem byla svědkem případu, kdy velká většina návštěvníků eshopu nakoupila na webu pouze jednou a pak už nikdy. Není předmětem diskuse, jestli to bylo nespokojeností s produkty, což já stejně neovlivním, ale spíše bylo na pořadu dne zaměřit se na spokojené a vracející se nakupující a s nimi více a pečlivěji pracovat (VIP sekce, zlaté členství, produkt zdarma při 5x nákupech za rok apod.). U nich byla totiž rekordně vysoká míra konverze.
Tohle téma se nakonec ukázalo jako docela rozsáhlé a postupně mě napadlo dalších 20 tipů, takže k tomuto blogu sepíšu ještě pokračování 🙂 v mezičase můžete mrknout na moje další články přímo u mně na blogu, anebo si projděte články, které mi vyšly na tyinternety.cz.
